Jeśli możesz — brzmiała pierwsza zasada negocjacji — poczekaj z pierwszym słowem, aż spojrzysz rozmówcy w oczy.
Czekaj z pierwszym słowem, by nawiązać kontakt wzrokowy, budując zaufanie i dostosowując przekaz do niewerbalnych sygnałów.
Filozoficzno-Psychologiczne Rozważania nad Oczekiwaniem
Cytat Jakuba Ćwieka, „Jeśli możesz — brzmiała pierwsza zasada negocjacji — poczekaj z pierwszym słowem, aż spojrzysz rozmówcy w oczy”, to głęboko psychologiczna i strategiczna zasada, która wykracza daleko poza proste ramy negocjacji. Dotyka fundamentalnych aspektów ludzkiej komunikacji, percepcji i budowania relacji.
Na najbardziej podstawowym poziomie, zasada ta oscyluje wokół znaczenia niewerbalnego kontekstu. Ludzka komunikacja jest zaledwie w niewielkiej części werbalna. Większość informacji, szczególnie tych dotyczących intencji, emocji i postaw, przekazywana jest za pośrednictwem mowy ciała, tonu głosu, mimiki i, co najważniejsze w tym kontekście, kontaktu wzrokowego. Spojrzenie w oczy przed wypowiedzeniem pierwszego słowa to akt inicjujący to niewerbalne połączenie. Pozwala ono na „skanowanie” rozmówcy, nie tylko w sensie fizycznym, ale i emocjonalnym. Zanim wypowiemy słowo, które może zostać zinterpretowane na wiele sposobów, mamy szansę odczytać wstępne sygnały – napięcie, otwartość, opór, zadowolenie. To preludium do komunikacji, które pozwala na adekwatne dostrojenie własnego przekazu.
Z psychologicznego punktu widzenia, ten krótki moment oczekiwania pełni funkcję zakotwiczenia uwagi i budowania świadomości. Ludzie często szybko przechodzą do mówienia, starając się wypełnić ciszę lub narzucając swój punkt widzenia. Zasada Ćwieka sugeruje świadome zastosowanie pauzy – przestrzeni, w której obie strony mogą w pełni skupić się na drugiej, zanim zacznie się wymiana słów. To akt szacunku wobec rozmówcy, uznanie jego obecności i gotowość do percepcji jego indywidualności. Oczekiwanie to również forma kontroli impulsów. Zamiast reagować od razu, daje się sobie czas na przemyślenie strategii, na ugruntowanie się w momencie i na upewnienie się, że pierwszy przekaz będzie celowy i przemyślany. W kontekście negocjacji, to pierwszy krok do przejęcia (lub współdzielenia) kontroli nad narracją.
Filozoficznie, można to interpretować jako uznanie drugiego za podmiot. Spojrzenie w oczy to nie tylko akt biologiczny, ale i egzystencjalny. To moment, w którym ja w pełni widzi ty, zanim zredukuje to ty do abstrakcji w werbalnej wymianie. Jest to akt autentyczności i nawiązania, który buduje podwaliny pod głębsze połączenie i zrozumienie. Brak kontaktu wzrokowego często kojarzy się z brakiem zaufania, unikaniem, a nawet nieuczciwością. Zatem, gest oczekiwania i spojrzenia jest fundamentem zaufania, niezbędnym do każdej efektywnej interakcji, a zwłaszcza do negocjacji, gdzie stawką jest wspólne porozumienie. Ćwiek podkreśla, że siła nie leży w pierwszym słowie, ale w umiejętności stania w pełni obecnym, zanim to słowo zostanie wypowiedziane.