PositiveLife

Słowa Jacka Trouta, że Ostatecznym polem bitwy dla marketingu jest umysł i im lepiej zrozumiesz, jak działa umysł, tym lepiej zrozumiesz, na czym polega pozycjonowanie, to nie tylko trafna obserwacja biznesowa, ale głęboko zakorzeniona prawda filozoficzna i psychologiczna, która odzwierciedla całą złożoność ludzkiej percepcji, poznania i podejmowania decyzji.

Filozoficznie, cytat ten nawiązuje do epistemicznego prymatu umysłu w konstruowaniu rzeczywistości. Nie chodzi o obiektywną prawdę produktu czy usługi, ale o to, jak ta prawda jest interpretowana, kategoryzowana i zapamiętywana w świadomości konsumenta. Jest to echo myśli Immanuela Kanta, który argumentował, że nasza wiedza o świecie nie jest prostym odbiciem zewnętrznych bodźców, lecz jest aktywnie kształtowana przez aprioryczne struktury poznawcze umysłu. Marketing, w tym kontekście, nie jest jedynie informowaniem, lecz kształtowaniem tych wewnętrznych struktur – tworzeniem kategorii, skojarzeń i „przewodów” neuronowych, które wzmacniają konkretne pozycje. Umysł jest więc nie tylko odbiorcą wiadomości, ale aktywnym filtrem i konstruktorem znaczeń.

Z perspektywy psychologicznej, cytat ten podkreśla kluczową rolę psychologii poznawczej i psychologii społecznej w strategiach marketingowych.

• Po pierwsze, poznawcze przetwarzanie informacji jest fundamentem. Umysł nie przyswaja wszystkich informacji, lecz selekcjonuje je, interpretuje i koduje. Pozycjonowanie to nic innego jak próba zapewnienia, że konkretna informacja o produkcie zajmie uprzywilejowaną pozycję w sieci semantycznej konsumenta. To walka o przestrzeń mentalną – ograniczone zasoby uwagi, pamięci roboczej i pojemności pamięci długotrwałej.
• Po drugie, cytat odnosi się do schematów poznawczych i heurystyk. Ludzie nie podejmują racjonalnych decyzji w każdym przypadku; często opierają się na uproszczonych modelach świata (schematach) i mentalnych skrótach (heurystykach), aby szybko przetwarzać informacje. Skuteczne pozycjonowanie polega na dopasowaniu produktu do istniejących schematów konsumenta lub na stworzeniu nowych, łatwych do przyswojenia i akceptacji. Na przykład, jeśli umysł konsumenta ma schemat „eko-świadomy”, pozycjonowanie produktu jako „zielonego” wykorzystuje ten istniejący schemat.
• Po trzecie, w grę wchodzą procesy pamięci. Pozycjonowanie to również walka o umieszczenie produktu w pamięci długotrwałej w taki sposób, aby był łatwo dostępny i kojarzony z konkretnymi potrzebami lub atrybutami. Efekt świeżości i efekt pierwszeństwa są tu kluczowe – pierwsze wrażenie i ostatnie informacje zapadają nam głębiej w pamięć. Budowanie silnych skojarzeń i unikalnych punktów sprzedaży (USP) ma na celu utrwalenie produktu w mentalnej mapie konsumenta.
• Wreszcie, cytat dotyka procesów emocjonalnych i nieświadomych. Umysł nie jest wyłącznie racjonalną maszyną. Decyzje często są podejmowane na poziomie emocjonalnym, a później racjonalizowane. Skuteczne pozycjonowanie odwołuje się do głębokich potrzeb, pragnień i lęków konsumentów, tworząc pozytywne konotacje emocjonalne, które wzmacniają markę. Nawet jeśli konsument nie jest świadomie wrażliwy na daną informację, jego umysł, na poziomie podprogowym, może przetwarzać subtelne sygnały.

Wnioskując, Trout uważa, że mistrzostwo w marketingu wymaga głębokiego zanurzenia się w skomplikowany świat ludzkiego umysłu, zrozumienia jego mechanizmów, ograniczeń i potęgi. Umysł jest sceną, na której rozgrywa się cała gra rynkowa, a pozycjonowanie to świadome kształtowanie tego, co i jak postrzegamy.